똑같은 영업이 아니다, BDR-ISR 일하는 법

기업영업팀 / Jacob & Sol

• Jacob (BDR): 

  • 결국 가장 중요한 성과는 수주, 즉 매출입니다.

    다만 그 결과는 좋은 가설에서 시작합니다. 어떤 산업, 어떤 부서, 어떤 상황에서 우리 서비스가 실제로 도움이 되는지를 분석하고, 업무 흐름과 계약 방식, 의사결정 구조까지 이해한 뒤에야 실행에 옮깁니다. B2B 세일즈는 사람과 사람 사이의 설득 과정이기 때문에 직접적인 고객 접점 활동을 꾸준히 만들어낼 수 있는 시스템이 중요합니다.

    아웃바운드에서는 특히 주도성이 핵심입니다. 기회를 기다리는 게 아니라, 스스로 가설을 세우고 시장에서 검증하면서 성과를 만들어가는 과정이니까요.

• Sol (ISR):

  • 빠른 수주를 통한 매출 성장, 그리고 고객 Use-case의 자산화. 이 두 가지에 집중합니다.

    리드타임을 단축해 고객을 빠르게 락인하는 것은 매출 성장인 동시에, 비효율적인 업무 방식에서 고객을 하루라도 빨리 구해내는 일이기도 해요. 또한 고객이 어떤 맥락에서 우리 솔루션을 선택했는지를 깊이 파악해 세일즈 인사이트로 자산화합니다.

    이 데이터가 유사한 문제를 가진 다음 고객을 만날 때 결정적인 힌트가 되어, 팀 전체의 성공률을 끌어올리는 선순환을 만들어냅니다.

• Jacob (BDR):

  • 가장 크게 달라진 건 AI 활용입니다. 예전에는 산업 조사나 고객 정보 수집이 대부분 수작업이었는데, 지금은 AI로 시장 조사, 메시지 설계, 콜 전략 수립을 훨씬 빠르게 처리합니다.

    콜 녹음 분석도 많이 활용해요. 통화 후 AI로 내용을 돌아보면서 어떤 질문이 효과적이었는지, 어떤 설명에서 고객 반응이 좋았는지를 계속 개선합니다. 덕분에 가설 수립과 검증 사이클이 눈에 띄게 빨라졌습니다.

• Sol (ISR):

  • AI를 전략 파트너로 활용하면서 고객 맞춤형 컨설팅의 질이 확 달라졌습니다.

    예전엔 모든 고객에게 동일한 자료로 기능을 설명했다면, 이제는 고객사의 업종과 업무 환경에 최적화된 가상의 사용 시나리오를 직접 구성해서 시연합니다. 미팅 내용을 바탕으로 AI가 맞춤 전략을 정리해주니, "귀사의 이 단계는 이렇게 개선됩니다"를 시각화한 자료로 훨씬 빠르게 제안할 수 있게 됐어요.

    모두싸인은 AI 툴 인프라 지원은 물론, 실무 적용 사례를 활발히 공유하는 문화가 있어서 팀 전체가 함께 더 똑똑하게 일하는 방식을 계속 고민하고 있습니다.

• Jacob (BDR):

  • 다양한 의견이 나오는 건 자연스러운 일이라고 생각합니다. 저희는 이견이 생기면 먼저 실행해봅니다. 특정 콜 방식이 더 낫다는 의견이 나오면, 빠르면 그날부터 적용해보고 결과를 비교해요. 기준은 항상 데이터와 실제 고객 반응입니다.

    충분히 검증한 뒤 방향이 정해지면, 팀 전체가 그 방향에 온전히 집중합니다.

• Sol (ISR):

  • ISR 파트도 마찬가지로 전략을 두고 이견이 생기면 A안과 B안을 소규모로 먼저 실행해보는 테스트 기간을 갖습니다. 실제 수치와 고객 반응으로 검증해 더 효과적인 방식을 채택하는 거예요.

    제 의견과 다른 결론이 나도 전혀 개의치 않아요. 다양한 아이디어를 내는 목적은 결국 팀의 성과이기 때문입니다. 방향이 정해지면 빠르게 수용하고, 실행을 통해 쌓은 인사이트로 목표에 몰입합니다.

• Jacob (BDR): 

  • 아웃바운드는 완벽한 확신을 가지고 시작하는 경우가 거의 없습니다. 시장과 고객의 반응을 통해 배워야 하니까요.

    대학교 취업지원센터를 대상으로 아웃바운드를 진행했을 때도 처음엔 전자계약 수요가 있을지 확신이 없었지만, 먼저 연락을 취하며 검증을 시작했습니다. 실제로 확인해보니 졸업생 신청서나 동의서를 수기로 처리하면서 누락, 지연, 관리 부담이 상당했고, 전자서명으로 모바일 서명과 자동 정리가 가능하다는 걸 설명하자 여러 학교와 미팅으로 이어졌습니다.

    완벽한 확신보다 빠른 실행이 먼저라는 걸 다시 한번 확인한 경험이었습니다.

• Sol (ISR):

  • 완벽한 자료보다 중요한 건 고객의 관심이 식기 전에 다가가는 타이밍이에요.

    세일즈 에셋이 조금 부족하더라도, 관심도가 높다고 판단되면 바로 미팅부터 제안합니다. 준비된 자료를 일방적으로 보여주는 것보다, 직접 소통하며 고객의 고민을 실시간으로 듣고 그에 맞는 컨설팅을 제공하는 게 신뢰 형성에 훨씬 효과적이더라고요.

• Jacob (BDR): 

  • 저희 팀은 세일즈를 단순한 판매 활동으로 보지 않습니다. 각 산업의 업무 흐름을 이해하고, 어떤 문제를 해결할 수 있는지를 먼저 고민합니다. 콜이나 미팅이 끝난 후에도 팀 내에서 어떤 질문이 효과적이었는지, 어떤 접근이 더 큰 계약으로 이어질 수 있는지 함께 논의해요.

    고객과의 대화가 제품 설명이 아니라 업무 프로세스를 함께 개선하는 논의에 가까운 이유입니다.

• Sol (ISR):

  • 계약 체결 이후, '보관과 사후 관리'까지 함께 설계합니다.

    많은 고객이 처음엔 서명을 받는 과정에만 집중하는데, 저는 "수백 건의 계약서를 나중에 어떻게 찾으실 건가요?" 같은 질문으로 사후 관리의 중요성까지 짚어드립니다. 또 하나의 성공 사례를 바탕으로 인사, 구매, 법무 등 다른 부서로 계약 업무를 확장 제안하고, 상위 플랜이나 추가 기능으로 업셀까지 이끌어냅니다.

    고객은 기업 전체의 계약 문화를 혁신하게 되고, 저희는 함께 성장하는 구조가 만들어지는 거예요.

• Jacob (BDR): 

  • 처음에는 제품을 잘 설명하는 게 중요하다고 생각했어요. 그런데 실제로는 고객이 어떤 문제를 가지고 있는지를 함께 고민하는 과정에서 훨씬 더 의미 있는 대화가 만들어지더라고요.

    단순히 전자서명 도입 여부를 검토하러 오셨다가, 대화를 이어가다 보면 반복되는 업무 비효율이나 관리 부담이 더 큰 진짜 문제인 경우가 많아요.

    고객보다 우리가 그들의 문제를 더 치열하게 고민할 때 가장 좋은 결과가 나온다는 걸 느끼고 나서, 지금은 제품 설명보다 고객 상황을 이해하는 데 더 많은 시간을 씁니다.

• Sol (ISR): 

  • 세일즈의 핵심은 내 상품 자랑이 아니라 '경청'이라는 걸 절실히 깨달았습니다.

    열정적으로 기능을 설명해도 고객에게 당장 필요 없는 기능이라면 오히려 마음의 문이 닫히더라고요. 그래서 이제는 제 말을 줄이고 질문을 많이 던집니다.

    고객이 편하게 이야기하다 보면 자연스럽게 세일즈 플랜이 잡혀요. 진심으로 잘 듣는 것만으로도 고객은 "이 사람은 정말 내 문제를 해결해주려 하는구나"라고 느낍니다.

• Jacob (BDR): 

  • 문제를 바라보는 방식이 달라졌어요.

    예전엔 주어진 업무를 잘 수행하는 것에 집중했다면, 지금은 어떤 문제를 발견하고 해결할 수 있는지를 먼저 생각합니다.

    높은 실행력을 유지하면서도, 어떤 타겟을 선택하고 어떤 방식으로 접근해야 가장 큰 성과를 낼 수 있는지 전략적으로 생각하는 습관이 생겼어요.

• Sol (ISR):

  • 철저한 파이프라인 관리를 통해 업무 우선순위를 정하고 미래의 성과를 예측하는 습관이 생겼습니다.

    단순히 열심히 하는 게 아니라, 데이터를 보며 어떤 딜에 더 집중해야 할지 판단하고, 집요한 팔로업과 명확한 Next Step 제시로 고객의 의사결정 속도를 높여요.

    막연한 기대가 아니라, 데이터로 비즈니스를 주도하는 감각이 길러졌습니다.

• Jacob (BDR):

  • BDR은 전화를 많이 하는 직무가 아닙니다. 시장을 분석하고 가설을 세우고 고객과 직접 소통하면서 새로운 기회를 만들어가는 과정이에요.

    스스로 기회를 만들어보고 싶은 분, 빠르게 실행하고 배우는 환경을 즐기는 분이라면 잘 맞을 거라고 생각합니다.

• Sol (ISR):

  • 단순히 판매하는 영업이 아니라, 질문을 통해 고객의 비즈니스를 함께 설계하는 컨설팅 세일즈를 하고 싶은 분, 그리고 데이터와 AI를 도구 삼아 더 똑똑하게 일하고 싶은 분이라면 모두싸인 세일즈와 잘 맞을 거예요.

    대한민국 기업들의 일하는 방식을 직접 바꿔나가는 즐거움, 함께 느껴보셨으면 좋겠습니다.